如何吸引年轻人，是茶饮永恒的课题。最近在长沙，一款“会发光的奶茶”在草莓音乐节上一战成名，10小时卖出6000杯，吸引了LINE FRIENDS联名合作。在此之前，这个品牌还因为“星星杯”、“鸡屎香”、“抽金条”等活动，在社交平台高频出镜。这是一个什么样的品牌？在和年轻人沟通上，这个品牌是怎么做的？10小时卖出6000杯“发光杯”一战成名茶饮吸引年轻人，我又看到一个有趣的案例。最近，在小红书上，有很多小姐姐，都在为一款“会发光的奶茶杯”打CALL。这款产品来自苏阁鲜果茶，使用透明度高的吸塑杯，顶部放橙子片，下层是透明的桂花冰粉，拿在手里，橘黄色的灯光亮起，晶莹闪烁，氛围感立刻拉满。在9月11、12日的长沙草莓音乐节上，这款发光杯，配上苏阁鲜果茶的周边，在现场“一战成名”，从台上的明星到台下到观众，人手一杯，被乐迷们称为“蹦迪杯”，单款产品，10个小时累计卖出6000杯。除此之外，苏阁鲜果茶的特装门店也在现场排起了长队。他们为音乐节特地研发了2款专属产品：冰爽青柑红和冰爽乌龙芒芒，为了适应现场的高流量，这2款产品的出杯效率能达到平均6秒/杯。高颜值的发光杯、周边，高效率的出杯，好喝又好玩的品牌特质，让苏阁鲜果茶在音乐会现场“C位出道”。而在苏阁鲜果茶的门店里，同步推出了有发光杯的“中秋限定”，有真橙桂花花和真橙奶椰椰2款产品，售价分别为13元和14元，点任意一款，加3元就能获得一杯名为“金灿灿”的冰粉杯，杯子底部带灯，正是小姐姐们一致pick的“发光杯”。此外，苏阁鲜果茶在推中秋限定的同时，还在直营门店上了一款编织“果篮子”，每天限量赠送。相当于最低16元，就能得到2杯产品，其中一杯会“发光”，再配上一个大月亮手提卡，运气好的话，还能获赠限量“果篮子”，这性价比和颜值组合，瞬间就让很多年轻人沦陷。扒了扒苏阁鲜果茶最近一年的微博，我发现除了发光杯，这个品牌还做过“鸡屎香果茶”、“桃子屁屁吸管套”、“喝黄皮刮金条”、“星星杯”等多个充满创意的产品策划。基本上每一个设计，都长在年轻人的审美点上。一次次戳中顾客的“野生快乐”，苏阁鲜果茶是怎么做到的？苏阁鲜果茶如何成为年轻人的“心灵捕手”在分析玩法之前，先来花一分钟回顾一下这个品牌：苏阁鲜果茶，诞生于广州，主打平价鲜果茶，核心产品集中在14~16元，是珠三角多地点评排行榜TOP3，抖音热门榜TOP3品牌，产品复购率30%，今年年初获喜茶投资后，开启全国化扩展，如今在广东、湖北、湖南、北京等地有200多家门店。除了平价鲜果茶这个标签，苏阁鲜果茶还特别“会玩”，从产品研发、包装设计到活动策划，有一套“捕获”年轻人的玩法：1、产品借势爆款，却又特立独行先从最重要的产品说起。在产品内卷之下，很多区域品牌，都会面临“跟风会失去自己，不跟风会失去流量”的两难局面。苏阁鲜果茶的做法是借势爆款，却又特立独行：比如这两年风靡整个行业的鸭屎香，苏阁鲜果茶研发了一款“鸡屎香”，使用广东地区有“鸡屎果”之称的番石榴制作，既借势了鸭屎香，又做出了自身特色。对小众水果，苏阁鲜果茶会推“甜咸组合”，黄皮就上多肉甜黄皮、多津咸黄皮，杨桃也是下解解腻甜杨桃、下下火咸杨桃，可盐可甜，选择更多。而市面上的“流量款”，他们会尽量让每一款都能喝出独特的口感和记忆点。比如霸气橙子，能喝到丰富的橙子果粒；杨枝甘露，半斤水果，新鲜度和丰富感更强。任何茶饮品牌力的基础，都是始于一杯有记忆点的产品。2、包装不放过任何一个有趣的细节好马配好鞍，好包装，能更好地完成线上的心智预售。比如杨桃产品上新时，苏阁鲜果茶根据杨桃的形状定制了“星星杯”，很多粉丝看到杯子就被种草了，喝完杯子舍不得仍，还要回家进行“二创”，再晒到社交平台，形成了“线上种草 — 线下打卡 — 粉丝共创 — 线上二次裂变”的闭环。还有武汉门店开业时，为限定产品b冰爽青柑酿设计的“柑杯杯套”，两杯放在一起，仿佛真的在“干杯”，相当于提前为顾客设计好了拍照场景。3、文案有心机，常常化身“段子手”除了包装，一个品牌有趣的灵魂，还必须用文字助攻。前几天，苏阁鲜果茶有一条中秋推文，标题叫“十五的月亮14元”，细品一下，短短8个字，传递丰富的信息量，却又不失有趣，让人瞬间get到。在桃子新品上新时，苏阁鲜果茶还出了一个周边袋子，名字叫“装可爱”，戳中了萌宠爱好者，纷纷装着自家主子出来拍照，狠抓了一把萌宠的流量密码。还有一些新品的主题，也很值得细品，比如“青提young young好”、设计成壁纸和屏保的“莓气法典”。4、刮金条、开花店，玩法也很“野”苏阁鲜果茶有一个口号“果真有点野”，在品牌输出上，也有很多“野生打法”。上黄皮的时候，做了买产品刮金条的活动，只要购买新品就能参与刮奖，大奖是真黄金。而在杨梅产品上新时，策划了一个免费喝的活动，规则是名字有“mei”的顾客，可以到店免费喝杨梅产品。春天会邀请顾客用A4的剪纸一起拍照“捕捉春天”，七夕会在街头开应急花店，给消费者送花。这些“古早玩法”与新茶饮结合起来，配上出众的设计，就莫名有了让人无法拒绝的新奇感。5、3个步骤，引爆一场线下活动线下大型活动，也是品牌扩大心智占领的好机会。苏阁鲜果茶此次音乐会的一战成名，与其分阶段、有计划的前期准备密不可分。在音乐会开始的前1个月，苏阁鲜果茶就在长沙开设露营主题店，以茶饮行业少有的露营主题空间，吸引长沙的消费者、KOL打卡传播，传递出音乐节的消息。在第二阶段，苏阁鲜果茶又与十几个长沙知名品牌联名，比如墨茉点心局、盛香亭、王小余、辣妹子等，通过品牌之间的势能加持，把音乐节的门票以福利的形式发放出去。第三个阶段，才是真正的音乐节现场活动，因为前两个阶段的不断曝光，积聚流量，最后品牌势能在线下爆发，让苏阁鲜果茶在音乐节现场成为明星商家。而活动后的顾客留存，他们也设计好了路径。消费者凭借音乐节门票，还可以到苏阁鲜果茶长沙门店享受买一送一福利。总结下来我发现，苏阁鲜果茶，一方面做到了平价+鲜果的产品标签，一方面又通过有趣、会玩的品牌精神内涵持续输出，不断在消费者中增强品牌的价值感。未来90%的品牌是内容公司价值观是长线竞争力不得不说，除了产品能打之外，苏阁鲜果茶是个擅长做“内容”的品牌。观夏联合创始人沈黎在一次公开采访中提到，未来90%的品牌公司，一定是内容公司。因为见过世面的年轻人，已经从纯粹的物质时代，开始追求文化品位的体验，愈发关注品牌深层的精神内容。今天的品牌，越来越成为人们体验的聚合点。消费者与品牌的触点无处不在，无论是一个杯子，还是一张海报，亦或是一句文案、一个门头，人们与品牌的每次接触都会形成体验，形成感知、印象与记忆。如苏阁鲜果茶一样，当消费者从品牌传达的内容中找到共鸣时，他们就趋于认同这个品牌是值得信赖的。在当下的茶饮行业，如果说供应链、产品与运营管理是品牌的硬性条件，那么有趣好玩的精神内容与价值观，就是一种长线的软性竞争力。供应链或者技术的优势，或许能让品牌领先3~5年，但品牌认知一旦形成，却是永恒的。